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司能潤滑油：厲兵秣馬，亮劍工程機械保外市場

——專訪司能石油化工有限公司營銷公司副總經理陳豫峰先生

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這兩年，隨著全球經濟的穩健復蘇，工程機械行業迎來黃金增長期，其后市場也成為了各企業較量的主戰場。美國、日本等成熟市場中，工程機械企業更注重后市場服務（包括保外服務、配件供應、大修和二手機器業務）的開發，國內市場多是傾向于整機銷售。這樣的趨勢使得更多的企業和品牌開始關注保外市場。作為工程機械潤滑油品的高端生產企業，今年，司能潤滑油也將市場開發的觸角伸向了“保外市場”。

對于潤滑油銷售而言，以前潤滑油品牌只需要面對整機廠商，而進軍保外市場意味著他們需要跟成千上萬的終端客戶溝通。對于保外市場而言，終端用戶通常只是在質保期內選擇由整機廠商提供保養及維修服務，以質保期為臨界點，廠商在后市場的滲透率隨著設備使用年限的增長逐步遞減。那么，在中國工程機械正迎來“黃金發展期”的當下，司能將如何打破這一市場格局，搶抓保外市場這塊“新奶酪”？BICES 2019現場，中國潤滑油信息網（www.sinolub.com）、《潤滑油市場》雜志對話司能石油化工有限公司營銷公司副總經理陳豫峰先生，多角度解析司能以超高品質“國貨”進軍工程機械保外市場的獨門“秘笈”。

??? 贏戰存量時代，征戰保外市場

BICES 2019現場，司能攜液壓油、柴油機油、液力傳動油、齒輪油等多款重磅新品閃亮登場，讓來自世界各地的觀眾領略到“專為工程機械而生”的硬核魅力。陳總介紹，本次司能在BICES 2019重磅推出的“舉世大魔王”工程機械專用油品，以“更長的換油周期、更強極壓抗磨、更加過濾清潔”的領先性能及超越行業的全新標準，深受用戶青睞。“專屬液態技術，無懼千鈞重負”，舉世大魔王系列產品專為工程機械量身定制，從動力系統、傳動系統、液壓系統為工程機械打造全面系統的潤滑解決方案。

“作為一家有歷史的工程機械專用油品供應商，司能從今年開始，以創新產品和價值服務為依托，正式布局保外市場。”陳總表示，未來司能將為合作伙伴提供更專業的保外服務，不僅是潤滑油產品的供應商，更致力于成為優質的技術服務商。

從傳統的銷售行為理解，供應商是被動營銷，關注的是產品，而服務商是主動營銷，更關注客戶和客戶關系。在工程機械潤滑領域，憑借多年專注自主技術研發和行業配套的經驗積累，司能已經擁有絕對的話語權。如今，由供應商到服務商的轉變，是司能借由自身領先的產品和服務，應對行業新變化新形勢的“最佳解決方案”，更彰顯了對轉型升級中的中國工程機械行業滿滿的誠意。

當前，中國工程機械行業已由增量市場轉向存量市場。數據顯示，截至2018年底，我國工程機械主要產品保有量接近800萬臺。作為行業領先企業，司能早就洞悉巨大后市場潛力。陳總表示，作為一家集研發、生產、銷售、服務于一體的綜合性潤滑油生產企業，司能憑借著卓越的研發和制造實力，在乘用車、商用車和工程機械售后保養領域持續發力，市場份額在短短幾年內高速增長。依托位于廣西柳州和江蘇溧陽的兩個擁有中國合格評定國家認可委員會認證的技術研發中心及潤滑油工程技術研究中心，司能潤滑油緊跟市場潮流，源源不斷地向行業輸出創新潤滑解決方案；此外，司能不僅已建立起自身強大的技術工程師團隊，順應客戶需求，幫助合作伙伴開拓保外市場，更與全球頂尖的潤滑油上下游供應商保持緊密聯系。“比如，司能是全球知名基礎油供應商韓國S-oil（雙龍）在中國最大的直供合作伙伴，同時也與全球添加劑領軍企業雅富頓、路博潤建立起全面戰略合作，在產品設計、研發、配方試驗及銷售等方面開展深入合作，提升司能創新能力和市場競爭力。”

在陳總看來，中國工程機械后市場潛力無限，“我們可以看到未來的趨勢是新能源、智能化，‘中國制造’的品質越來越好，大量地替代進口并降低了成本，其市場效應吸引了大量的保外客戶。”陳總指出，無論作為供應商還是服務商，無論保內還是保外市場，都要以強大的技術研發為后盾。司能積極鋪好線上線下服務網絡，與時俱進，以定制化潤滑解決方案，全面助力客戶第一時間解決難點痛點。

?? ??把脈行業未來，賽道升級緊抓終端

“從前看，今年是這十年來最差的一年，往后看，今年又是未來十年里可能是最好的一年。”談及今年的市場大環境，陳總頗有感觸。他說，隨著中國經濟進入穩定調整期，工程機械整機市場雖然都有很大的增長，但競爭也更趨激烈。對“有備而來”的司能而言，與渠道商、終端客戶保持緊密合作，是其成為中國工程機械潤滑市場一股強勁勢力的最佳路徑。

2019年，司能“舉世大魔王”工程機械專用油憑借領先實力，已在全國各地迅速“圈粉”，獲得了眾多經銷商的肯定和支持，出現多年未見的各地經銷商爭奪代理權的盛況。“相信在未來的3到5年里，司能將迎來自己的快速發展期。”

陳總強調，司能也將深入與現有品牌廠商客戶的戰略合作，逐步接手其保外服務，“如今包括重卡、乘用車、商用車市場，中國市場容量太大了，中小品牌仍占據重要市場份額！很多整機廠商都更加注重保內，對保外服務的重視程度不高，司能將會輸出專業的服務團隊，助力其在售后市場更有競爭力。相信未來，中國潤滑油市場一定和中國家電市場一樣，是中國品牌的天下。更加專注于售后市場開發，相信司能在中國的市場是大有可為的。”

當前，隨著機械設備用油更加復雜，終端客戶需要的，不僅僅是優質的產品，也對及時有效的現場服務提出了更高的要求。陳總表示，對此，一方面，司能不斷完善組織架構和運營管理體系，提升自身更加高效的服務能力，于今年正式推出了“司能2025戰略規劃”。“在運營管理上，要求更高，比如達成48小時內到貨的承諾等。”陳總表示，“十八大”以來，“一帶一路”合作倡議擴大了中國的國際影響力，高質量發展理念讓中國的經濟結構更加合理。“搭乘‘一帶一路’的春風，司能積極‘走出去’，通過鼎力贊助國家一帶一路科考探險之旅、見證并參與了港珠澳大橋的順利合龍、助力柳工起重機南極科考項目等，在實踐中不斷驗證司能潤滑油卓越的產品性能表現和服務價值。同時，與眾多中資企業和當地客戶攜手合作，通過提供超高性價比的產品及超越價值的服務，為‘大國重器’的國際化道路保駕護航，一起提升中國品牌在世界市場的影響力！”

另一方面，新形勢對行業人才提出了新要求。在這樣一個新的歷史機遇期，企業轉型升級會遇到更多的新情況、新問題，更具挑戰性，而企業如何應對新挑戰、解決新問題、再創新優勢，關鍵就在于人才建設。陳總表示，在人才儲備上，司能不斷加大投入力度，讓能干事者有機會、干成事者有舞臺。“目前，我們還在不斷擴大自己的人才團隊，持續加強‘后備軍’系統化培養，不斷優化組織結構，以實現人才團隊的精干高效。”陳總表示，除了內部人才團隊的強化，司能正吸引更多銷售精英的加入，他們不僅懂銷售、懂產品，也懂機械設備，通過與品牌經銷商通力合作，持續輸出前沿經銷管理理念，以更貼近市場一線的方式，共同去開發市場。“也期待更多仁人志士加入我們的大家庭，一起奮斗，實現企業的新飛躍、新發展！”

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